Prissättning - en underskattad påverkare för tillväxt
- katarinabonde
- 13 nov.
- 4 min läsning
I de tidigare delarna i vår artikelserie har vi tagit upp flera smärtpunkter i tillväxt för SaaS- och techbolag: hur man förbereder sig för att skala, att de flesta flaskhalsar faktiskt är interna processer, att nya kunder inte alltid innebär högre ARR och hur man går från grundarens grundarens idéer och mandat till att få flera delar av organisationen att driva tillväxt. Nu har vi kommit till nästa steg på temat “Tillväxtvärk”: att ta rätt betalt för det värde du skapar.
Vi går in på ett område som ofta hamnar i skymundan trots att “acquisition”, “engagement” och “scaling” får mycket uppmärksamhet.
Varför prissättning & paketering är en hävstång för tillväxt
👉 En liten ändring i prisnivå eller paketstruktur kan ge större intäktsökning per kund än ett liten ökning i konverteringsgrad.
👉 Med rätt paketering kan du få kunder att välja “lite mer” i din produkt eller tjänst, vilket ökar både LTV (kundlivstidsvärde) och marginal.
👉 Det handlar om att hitta en modell där din prissättning grundas på det värde du levererar och inte på den kostnad du har, (värdebaserad vs kostnadsbaserad).
👉 Enligt en artikel i Monetizely* kan värdebaserad prissättning ge 14-19 % högre genomsnittlig intäkt per användare jämfört med kostnadsbaserade modeller.
❓ Fråga dig själv: “Vad händer om jag inte justerar prissättningen när jag kämpar med att öka tillväxten?”
Varför missar man då att använda pris och paketering som tillväxtverktyg?
Man sätter priset utifrån sin egen kostnad + marginal utan att fundera på hur mycket kunden faktiskt är villig att betala.
Man har samma paket för alla kundgrupper eller “one size fits all” trots att olika segment har olika behov och betalningsvilja.
Priser och paket uppdateras sällan, samtidigt som marknaden, konkurrensen och kundens förväntningar förändras.
Känner du igen dig? Du är inte ensam.
Varför hamnar man då här?
Prissättning upplevs som riskfyllt, man tror man kommer att tappa kunder om man höjer priset.
Man har ingen tydlig ägare för prismodellen, den hamnar ofta hos ekonomi eller produkt utan samordning.
De i organisationen som jobbar med tillväxt fokuserar gärna på trafik, konvertering och produktfunktioner.
Data och insikter kring vad kunder faktiskt är villiga att betala saknas.
Så kommer du igång
Här är en steg-för-steg guide för hur ni kan ta tag i prissättningen som en hävstång för tillväxt.
Steg 1: Kartlägg nuläget
Vilka prismodeller och paket har ni i dag?
Vad är genomsnittsintäkten per kund, per segment?
Vilka funktioner/tjänster ingår i varje nivå?
Vilka är era kärnkunder, vilka är premium, vilka är mer pris-känsliga?
Steg 2: Analysera värde och betalvillighet
Vilket problem löser vi för kunden?
Hur mycket är det värt för dem (tidsbesparing, intäktslyft, riskreduktion)?
Vilka alternativ har kunden annars?
Genomför kundintervjuer eller enkäter: “hur mycket skulle du betala för X funktion?”
Använd er data: vilka funktioner används mest, vilka värderas högst?
Gör konkurrentanalys: hur paketerar och prissätter liknande lösningar?
Steg 3: Definiera alternativ och simulera scenarier
Skapa flera möjliga paket-/prismodeller:
t.ex. Bas, Pro, Enterprise där varje nivå har tydlig värdeökning.
Bundling (kombinera tjänster eller funktioner)
Användarbaserad prissättning för flexibilitet och skalbarhet..
Sätt prisnivåer baserat på värde och segment.
Simulera effekter såsom vad händer med konvertering, upsell och churn vid olika alternativ?
Steg 4: Testa och kommunicera
Gör en pilot på en liten kundgrupp eller med nya kunder.
Kommunicera tydligt till kunden varför förändringen görs (vad är nytt, vad är värdeökningen för dem)
Kom ihåg, priset är inte bara en siffra. Hur du presentera det påverkar kundens beslut. Kunden ska direkt förstå “Det här är för mig” och varför.
5 Mätning, testning och iterering
Definiera KPIer: exempelvis genomsnittlig intäkt per kund (ARPU), upsell-andelen, churn per plan, andel premiumkunder.
Testa små förändringar genom att flytta funktioner mellan paket, introducera ett nytt mellanpaket, ändra prisnivå med x%.
A/B-testa där det möjligt.
Ha regelbundna prismöte/strategi-review
Ha en tydlig riskhantering. Var transparent med nuvarande kunder, erbjud dem möjlighet att fortsätta som tidigare, förbered kundkommunikation.
Steg 6: Implementera och iterera
Rulla ut den nya paketstruktur/prissättning.
Följ upp KPIer: ARPU, churn, upsell, kundnöjdhet.
Ha regelbundna checkpoint-möten för att stämma av vad som funkar, vad bör justeras.
Fallgropar & vad undvika
Höj inte priset utan att kommunicera värde, det riskerar negativ kundreaktion och högre churn.
Gör inte för hastiga förändringar utan test, det riskerar att påverka både försäljning och relation.
En för komplex prismodell med många nivåer och val gör kunder osäkra och kan sänka konvertering.
Ignorerar inte befintliga kunder när du inför nya priser/paket, det kommer garanterat att skapa lojalitetsproblem.
Som i tidigare artiklar är en stor fallgrop i tillväxtresan att man kör en “one-man-show”. Involvera sälj, marknad, produkt och kundservice så ökar du chansen till att din nya pris-och paketeringsmodell får effekt.
Summering
Prissättning och paketering är inte bara detaljfrågor, de är centrala tillväxtverktyg. Genom att se pris som ett verktyg för värdeskapande snarare än bara kostnadstäckning öppnar du upp för större intäkter, bättre kundrelationer och mer hållbar tillväxt.
Fråga dig själv: När gjorde ni senast en genomlysning av er prissättning och paketstruktur? Om svaret är “inte nyligen”, då är det hög tid att agera.
I denna artikel från Knowit hittar du många värdefulla insikter och konkreta sifferexempel kring hur företag kan hantera ökad priskänslighet hos kunder https://blogg.knowit.se/prissattning-i-en-foranderlig-omvarld-navigera-stigande-inflation-och-motstand-mot-prisokningar
I nästa artikel i serien tar vi ett steg vidare och tittar på ett område där många organisationer fastnar: data. Vi kommer att belysa hur företag, trots tillgång till enorma mängder data, ofta saknar handlingskraft. Häng med när vi dyker in i hur du gör data till en drivkraft, inte bara ett krav.
Kommentarer