Marketing hits its pipeline target. ✓ Sales hits bookings. ✓ Product hits adoption. ✓ Customer Success hits retention and NRR. ✓ So everything should be fine, right? Not necessarily. I've touched on this earlier in the series: every function can perform well without the Growth Engine working as well as it could. But that raises a more practical question: If that's true, how do we actually lead the whole? Take expansion Let's say we want more revenue from existing customers. I

AI is making information more accessible. Much more accessible. A B2B buyer can already use AI to understand a problem, map a market, compare solutions and prepare for a purchase. And they already do. 45% of B2B buyers say they used GenAI in a recent purchase. So what happens when information is no longer hard to find? One thing I see is that it changes where people add value. When it matters, buyers still turn to people B2B buyers increasingly want to do more themselves. The

Marketing creates demand. Sales converts. Product builds. Customer Success makes sure customers get value and stay. A simplification, obviously. But roughly how we’ve organised commercial work for a long time. And for good reasons. We need specialist expertise. People who get really good at Marketing, Sales, Product and Customer Success. So this isn’t an argument against functions. It’s more a question of what happens when we expect a functional organisation to create somethi

This spring, I wrote a series about the Commercial Engine. The starting point was quite simple: Customers have changed the way they buy. So we need to change the way we create growth. Not Marketing on its own. Not Sales on its own. Not Product on its own. Not Customer Success on its own. But as one commercial engine, working around the same customer journey and the same commercial goals. In the last post, I tried to make that quite practical: shared customer data, one custome

I förra posten lovade jag att bli konkret: 👉 Hur du faktiskt börjar bygga din commercial engine i praktiken. Här är sex enkla steg för att komma igång. 1. Börja med en gemensam kundbild Koppla ihop CRM, produktdata och marketing data. Syftet är att alla ska se samma sak. Inte tre olika versioner av verkligheten. 👉 Vad har kunden läst? 👉 Hur använder de produkten? 👉 Var tappar vi affärer? 2. Tänk kundresa, inte funktion Identifiera de viktigaste punkterna i er kundresa: Aw

I post 1 och 2 konstaterade vi en sak: 👉 Köpresan börjar långt innan sälj är med👉 Och mycket av affären avgörs innan första mötet Så frågan är om ni har byggt en organisation för en köpresa som inte längre finns? De flesta B2B-bolag jobbar fortfarande så här: Marketing → Sales → Customer Success Som en linjär tratt. Men verkligheten är att: • Köparen rör sig icke-linjärt• Research sker anonymt och digitalt• Upplevelsen avgörs innan ni ens vet att kunden finns Problemet är i

I förra posten skrev jag att mycket av köpresan sker innan sälj är med. Vilket leder till en viktig konsekvens: När sälj kliver in är mötet ofta inte början på affären. 💡 81 % av B2B-köpare har redan en föredragen leverantör vid första kontakt💡 Köpare är ofta ~70 % genom sin köpresa innan de pratar med sälj Det betyder att köparen redan har: • definierat problemet • jämfört lösningar • satt sina krav • shortlistat leverantörer Så vad ska säljmötet idag syfta till? Inte som

Idag gör B2B-köpare större delen av sin research själva. 🔍 💡 75 % av B2B-köpare föredrar att göra research online innan de pratar med sälj 💡 71 % av B2B-köpare börjar sin research med Google 💡 90 % använder sök som en central del av sin research Och när första mötet väl sker? Då har de ofta redan: • förstått sitt problem • jämfört alternativ • satt sina krav • identifierat vilka leverantörer som är relevanta I många fall har de till och med en favorit. Vad har vi lärt oss

När jag satte mig ner för att skriva serien “Tillväxtvärk – smärtan bakom kulisserna” var det för att ge röst åt de hinder som döljer sig bakom kulisserna för bolag som inte får fart på sin tillväxt. Vi har pratat om flaskhalsar, felaktiga antaganden , avsaknad av interna processer och faran i att tro att tillväxt alltid betyder framgång. Och nu, med alla insikter på bordet, så hoppas jag det är tydligt även för dig att tillväxt inte behöver orsaka värk. Rätt hanterad kan det

När man i tech- och SaaS-världen pratar om att skala upp och expandera internationellt, är det inte ovanligt att fokus hamnar på product-market-fit, säljkanaler, marknadsföring och distribution. Det är logiskt d å det är där intäkterna kommer. Men det finns en aspekt som många underskattar och som kan bli kostsam. Det handlar om kommunikation och integration samt lokal kultur, beteende och förväntningar. I den här näst sista artikeln i min serie “Tillväxtvärk, smärtan bakom k