Många B2B-bolag jobbar fortfarande som om köpet börjar när sälj ringer. Men det gör det inte.

Idag gör B2B-köpare större delen av sin research själva. 🔍

💡 75 % av B2B-köpare föredrar att göra research online innan de pratar med sälj

💡 71 % av B2B-köpare börjar sin research med Google

💡 90 % använder sök som en central del av sin research

Och när första mötet väl sker? Då har de ofta redan:

• förstått sitt problem

• jämfört alternativ

• satt sina krav

• identifierat vilka leverantörer som är relevanta

I många fall har de till och med en favorit.

Vad har vi lärt oss av denna statistik?

En stor del av B2B-bolags försäljning sker alltså innan sälj är med.

Försäljningen drivs då av:

• innehåll 🧠

• digital närvaro 🌐

• förtroende 🤝

Ändå är de flesta organisationer byggda som om det är sälj som “äger” affären från start.

Känner du igen det här i din egen organisation?

Så vad innebär det för hur B2B-bolag behöver jobba framåt?

Det här är första delen i en serie där jag kortfattat tänker exempliefiera hur B2B-försäljning håller på att byggas om.

Jag kallar den:

From Sales vs Marketing → Commercial Engine

I nästa post:

Vad som händer när sälj kliver in och köparen redan har bestämt sig.

(Källor: Google/Think with Google, Gartner)