🫣 Den osynliga flaskhalsen i tillväxt

I denna artikelserie belyser vi varför tillväxtresor i SaaS & Tech ofta stannar upp och anledningen till dessa hinder. Varför får dessa bolag tillväxtvärk?

Det är sällan sälj som är problemet

Många bolag på tillväxtspåret tror att det som håller dem tillbaka är att det saknas nya leads  och affärsmöjligheter. Och visst, i vissa fall är det så. Men allt för ofta ligger hindret inte i försäljningsmaskinen utan inne i organisationen, i interna processer, i ägarskap och i bristande alignment mellan funktioner samt inte minst, viljan att förstå just detta. Att förstå och lösa denna osynliga flaskhals kräver är en viktig del av växtvärken som många missar.

🩺 Varför “fler leads” ofta är fel diagnos

• När säljteamet klagar över att det inte kommer in tillräckligt med leads är det vanligt att man investerar mer i marknadsaktiviteter genom att öka annonsering och  göra fler kampanjer. 

• Men om fler leads kommer in men inte omvandlas till affärsmöjlighet eller om affärsmöjligheter fastnar i något steg, då är insatsen felriktad. Eller som en läkare skulle ha sagt: man fokuserar bara på symptomen i stället för att lösa grundorsaken.

• Interna operativa processer visar sig ofta vara en lika stor eller större andel av hindren än själva försäljnings-/marknadsfunktionerna. 

Summering

Tillväxt handlar inte bara om att öka volymen utan snarare om att öka kapaciteten och flödet i organisationen.

❓ Vad kan dessa osynliga flaskhalsar vara då?

Här är tre vanliga varianter

1. Interna processer som bromsar. Det kan vara oklarheter i hur en lead ska hanteras, godkännas eller överlämnas till säljavdelningen. Köer i konverterings-resan är klassiska flaskhalsar. Är ett steg för beroende av en person eller system, så fastnar flödet och det blir växtvärk. 

2. Ägarskap och ansvar. Eller snarare bristen på det. Det vill säga vem äger processen från lead till kund? Om det inte finns tydligt ägarskap blir det glapp, dubbelarbete eller att saker faller mellan stolarna. Ofta har bolag tillväxt-ambitioner utan att ha tydlig ansvarsfördelning för hur nya affärer ska gå från idé via implementation till att leverera kundvärde.

3. Alignment mellan funktioner och strategier.
Om marknad, försäljning, produkt och leverans inte drar åt samma håll skapas friktion och ineffektivitet. Till exempel om marknad drar in leads, sälj skapar möten men leverans och service inte har kapacitet att leverera eller uppföljning saknas då riskerar man att skapa dubbelarbete och motstridiga prioriteringar  vilket minskar både engagemang och resultat. Modeller för ledarskap som t.ex. McKinsey 7S Framework visar på att strategi, struktur, system, värderingar etc alla måste vara i linje med varandra för att man inte ska fastna i tillväxtvärk.

👉 Så fixar du flaskhalsen

Några konkreta steg för att det interna flödet ska vara effektivt

1. Kartlägg dina processflöden genom att identifiera de viktigaste stegen från lead till gjord affär och vidare till uppföljning/merförsäljning. Visualisera var köer uppstår, var väntetiderna är långa, var återkoppling uteblir. 

2. Identifiera flaskhalsen, alltså det/de steg som begränsar hela flödet. 

3. Tydliggör ägarskap och ansvar för det steget. Utse vem som äger processen, vem som får och vem som har mandat att ta beslut.
Skapa tydliga överlämningar mellan funktioner, till exempel när sälj släpper vidare till leverans/implementation.

4. Justera och optimera processen
genom att identifiera vilka steg som kan standardiseras, automatiseras eller tas bort helt. Se till att andra aktiviteter får vänta tills flaskhalsen är optimerad.

5. Följ upp och iterera. Mät flödet, ledtider och antal köade objekt. Se om optimeringen faktiskt frigör kapacitet. 

6. Säkra alignment och kultur. För att tillväxten ska realiseras måste alla delar av bolaget förstå och stödja flödet: marknad, försäljning, leverans, kundservice.
Kommunicera tydligt varför processerna finns, hur nya leads ska hanteras och varför intern disciplin är avgörande. Det här steget kan tyckas självklart. Men ganska ofta missar företag att genomföra detta.

💥 Summering

Du kanske har tillräckligt många leads. Men interna processer gör att ni får tillväxtvärk. När du löser den osynliga flaskhalsen frigör du kraft. Du kommer att få ut din leverans snabbare och bättre. Och det är en ofta underskattad väg till skalbarhet.

I nästa artikel tar vi upp hur du ska få kunden att stanna kvar och hur den kundresan kan bli en tillväxtmotor.